La buyer journey B2B diventa “rep‑free” e self‑service
26 Giugno 2026
- I dati citati indicano che circa due terzi dei buyer B2B preferiscono percorsi di acquisto in cui il contatto con un sales rep è minimo o nullo, privilegiando contenuti digitali approfonditi, demo self‑service, prove gratuite e confrontalità online.
- Gartner e i dataset sintetizzati da Searchlab riportano che una quota significativa (fino a tre quarti) delle decisioni B2B passerà entro i prossimi anni attraverso canali digitali self‑service, con forte uso di AI come interfaccia di scoperta, valutazione e selezione dei fornitori.
- I GTM che non integrano motion digitali product‑led, trial, pricing trasparente e contenuti di abilitazione facilmente fruibili rischiano di diventare invisibili nella fase centrale della buyer journey, quando i buyer restringono la shortlist.
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