Negoziazioni B2B: come difendersi dalla persuasione narrativa, umana e artificiale
Anche i negoziatori B2B più esperti non sono immuni dal potere di una storia ben costruita. Una ricerca condotta su 622 professionisti delle vendite B2B rileva che, quando la controparte utilizza uno storytelling persuasivo, la disponibilità a fare concessioni aumenta del 17% e la fiducia cresce del 10%, perfino nei casi in cui il buyer ha mentito. Il fenomeno, definito narrative transportation, diventa ancora più rilevante con la diffusione di interlocutori AI: in un secondo esperimento, soltanto il 17% dei partecipanti ha riconosciuto di negoziare con un chatbot.
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